Af: Thomas Davidsen, freelanceskribent. Foto: Pressefoto
Det er helt normalt, at særdeles kompetente medarbejdere føler sig på bar bund, når de skal forhandle løn med deres leder.
For hvad sker der egentlig, når døren til kontoret lukker bag dem? Hvem tager ordet først, hvor pågående kan man tillade sig at være, og hvad går ’forhandlingspsykologi’ overhovedet ud på?
Når juridisk chef i Pharmadanmark, Casper Gad, rådgiver medlemmer, bruger han ofte meget af tiden på at afmystificere selve rummet, man går ind i.
”Rigtig mange er i tvivl om, hvad de skal forvente. De er usikre på, hvor mange penge der er til forhandling, hvad det er legitimt at bede om, hvordan og hvor meget de skal argumentere, og hvordan man i det hele taget ’gør’ til en lønforhandling. Mange føler sig usikre helt fra det øjeblik, de træder ind ad døren, og er i tvivl om, hvordan de skal gribe situationen an. Hvis det føles overvældende, skal man have afdramatiseret situationen, for det er ikke noget farligt rum at gå ind i.”
”Hvis lønforhandling føles overvældende, skal man have afdramatiseret situationen, for det er ikke noget farligt rum at gå ind i.”
Lønforhandlingen er ikke nogen engangsforestilling, hvor der er alt at vinde og alt at tabe, understreger Casper Gad.
”Du er i en løbende relation med din leder, så I kommer til at mødes igen. Derfor er det vigtigt, at samtalen bygger tillid, for den får du brug for næste gang. Forhandlingen kigger tilbage på resultaterne, der er opnået, men det er også en god idé at kigge fremad, særligt hvis man ikke får, hvad man håbede på.”
Vær dig selv
Når du går ind i lokalet, så vær dig selv, understreger Casper Gad.
”Medmindre du lige er startet, kender du og din leder sandsynligvis hinanden. Du kan derfor med fordel løsne stemningen med lidt smalltalk – fodboldkampen i går, vejret i morges, en pudsig detalje fra et møde du kommer fra. Man sætter sig jo ikke bare ned og siger ’60.000’. Det ville være helt akavet.”
De sociale spilleregler gælder stadig, selvom man mentalt har fokus et andet sted og måske endda er nervøs.
”Man sætter sig jo ikke bare ned og siger ’60.000’. Det ville være helt akavet.”
”Det er vigtigt at kunne begå sig socialt, og det er klassisk forhandlingsteori, at man starter godt med at skabe en god stemning. Det lægger et solidt fundament for resten af samtalen. I de indledende minutter handler det om et godt udgangspunkt for en god samtale. Det handler om at lande roligt i rummet, vise imødekommenhed og professionalisme. Når atmosfæren er positiv, bliver det lettere at tale om et emne mange finder akavet, nemlig hvad du er værd.”
Faglig passion og passende løn kan sagtens følges ad
Blandt naturvidenskabeligt uddannede er der en stor andel af fagligt passionerede ’nørder’, og det er ment på bedste vis. Det er folk som går virkelig meget op i deres speciale og som synes, arbejdet allerede er superfedt, fortæller Casper Gad.
”Mange af dem gør en kæmpe forskel for deres virksomhed. De opfinder produkter, som redder menneskeliv, de bidrager direkte til bundlinjen, og de er svære at erstatte. Så de skal huske sig selv på, at det både er i orden at elske sit arbejde og at blive betalt for den værdi, de skaber. Vi sidder ofte og coacher folk til at sætte deres krav højere, end de selv havde tænkt. De skal forstå, at der hverken er noget at skamme sig over eller være ukomfortabel ved.”
”Du skal huske dig selv på, at det både er i orden at elske dit arbejde og at blive betalt for den værdi, du skaber.”
Er man lidt en ’pleaser type’ kan man også være udfordret, vurderer Casper Gad.
”De har især svært ved at tie stille lige efter, de har nævnt et beløb. Tavsheden føles ubehagelig, og så kommer de til at tale hen over den.
Tre sekunder kan føles som ti minutter, hvor man når at tænke: ’Nu har jeg smidt jobbet ud ad vinduet, nu hader chefen mig, beløbet var alt for højt.’ Så de skynder sig at sige: ’Det er jo bare et udgangspunkt – vi kan altid snakke om det.’ Det underminerer forhandlingen for en selv.
Derfor skal man være opmærksom på at udholde tavsheden, indtil chefen bryder den,” siger Casper Gad, som foreslår, at man også øver sig på at sige beløbet højt derhjemme.
”Hvis man ikke kan sige tallet til sin bedste ven/veninde uden at grine, hvordan skal ens arbejdsgiver så tage det alvorligt?”
”Hvis man ikke kan sige tallet til sin bedste ven/veninde uden at grine, hvordan skal ens arbejdsgiver så tage det alvorligt? Man skal have respekt for, at forhandlingspsykologi findes, og et vigtigt element i den er, at man virker komfortabel, når samtalen handler om ens værdi i kroner og øre. Så står man markant stærkere.”
Tal din værdi op – uden at prale
Der er stor forskel på, hvordan folk taler om sig selv, siger Casper Gad.
”Nogle er rigtig gode til det, mens andre har svært ved det. De, der arbejder i salgsfunktioner, har ofte lettere ved det – de er vant til at sælge. Det handler om balance. Kommer man for langt over på den pralende side, kan det godt skade forhandlingen, men de fleste skal hellere skrue lidt op end lidt ned.”
Når man skal tale om sin egen indsats, handler det om at sætte fokus på den værdi, man skaber for virksomheden, understreger Casper Gad.
”Mange tænker, ’vi kender jo hinanden, så jeg behøver ikke at sidde her og udpensle mine kompetencer’. Jo, det skal du rent faktisk gøre.”
”Man skal ikke nævne, at man møder til tiden og bidrager til et godt arbejdsmiljø. Det er alt sammen fint, men det er underforstået. Til gengæld skal man kunne sætte ord på, hvordan ens arbejde konkret gør en forskel. Der er mange, som er tilbøjelige til at tage for let på den del. De tænker, ’vi kender jo hinanden, så jeg behøver ikke at sidde her og udpensle mine kompetencer’. Jo, det skal du rent faktisk gøre, og du må også meget gerne forberede dig på præcis, hvad du vil sige. For det her er selve essensen af din lønforhandling. Hvis du møder op uden at tage den alvorligt, så bliver resultatet ofte derefter.”
Hvad kan du kræve?
Hvor meget, du så kan kræve i løn, afhænger af flere faktorer, fortæller Casper Gad.
”Lederen har selvfølgelig sit syn på sagen og et vist handlerum. Men det meste er som regel afgjort lang tid før selve samtalen i de vurderinger, prioriteringer og budgetter, der allerede er lagt. Når de økonomiske rammer og den overordnede lønpolitik er fastlagt, er der som oftest kun et begrænset rum tilbage til individuelle forhandlinger.
Det betyder, at selve samtalen i høj grad handler om, hvordan du og lederen forstår og fortolker din indsats, dine resultater og din rolle,” siger Casper og fortsætter:
”Er man en vigtig brik i afdelingens drift, så står man selvfølgelig bedre, end hvis man ikke er. Den enkelte ved typisk godt, hvad det er, der skaber mest værdi for deres arbejdsplads, når vi spørger dem. Hvad man dog ikke kan, det er at dukke op én gang om året og med ren overbevisningskraft flytte noget stort på selve dagen – så brug tid på forberedelsen.”
Sælg ikke dig selv for billigt
Det er altså i hverdagen, du reelt set bedst kan ”forhandle” din løn, for det er der, du lægger fundamentet for en god fremtidig forhandling, understreger Casper Gad.
”Forberedelsen til den næste lønforhandling begynder allerede dagen efter den forrige, hvad mange overser. Det handler om at holde samtalen om løn levende i løbet af året. Det er ikke sikkert, I taler direkte løn i MUS-samtalen, men så kan du finde andre tidspunkter – i de små samtaler og særligt 1:1-møder i løbet af året.”
”Forberedelsen til den næste lønforhandling begynder allerede dagen efter den forrige.”
”Det er der, du kan sige: ’Jeg har ambitioner om x, y og z, hvordan kan jeg lykkes med det? Jeg vil gerne både have mere ansvar, men jeg har også ambitioner om en løn, der svarer til det mere ansvar.’ Sådan en bemærkning sår frø. Og når dagen for lønforhandlingen kommer, så ved lederen allerede, hvor du står. Og du har gjort dit arbejde langt bedre end ved bare at møde op og håbe på det bedste.”
Det, du skal fokusere på i selve lønforhandlingslokalet, er egentlig ikke at ’vinde’ - men at undgå at sælge dig selv for billigt, understreger Casper Gad.
”Lad være med at gøre det for nemt for din leder. Hvis du har sagt et ønsket beløb, så vent på svar, hvis du har et godt argument, så hold fast i det i stedet for at rykke til et sekundært men dårligere argument. Du skal ikke give rabat på dig selv,” siger Casper Gad.